Co roku rozmawiamy z conajmniej kilkoma właścicielami firm, którzy mają problem z podjęciem decyzji, czy sprzedać firmę teraz, czy też lepiej z tym zaczekać i na razie ją dalej prowadzić. Jest to zrozumiałe - sprzedaż firmy, która generuje dochód, nie zawsze jest oczywistą decyzją. Tym bardziej, że prawdopodobnie wpłynie ona w istotnym stopniu na nasze dalsze życie.
W Fullerton zajmujemy się doradztwem w sprzedaży przedsiębiorstw, ale prawda jest taka, że w Twoim konkretnym przypadku sprzedaż firmy niekoniecznie jest najlepszą opcją.
W tym artykule rzetelnie i jasno przedstawimy zalety i wady każdej z tych opcji. Mamy nadzieję, że pomoże Ci to podjąć właściwą dla Ciebie decyzję.
Malejący potencjał wzrostu. Wartość przedsiębiorstwa zależy w głównej mierze od dochodu, jaki ono generuje. W bardzo dużym uproszczeniu: im większa kwota zysku przedsiębiorstwa, tym wyższą cenę nabywca będzie skłonny zapłacić. Dlatego jeżeli Twoja firma ma już za sobą okres szybkiego wzrostu (na przykład dlatego, że Twój produkt się już nieco zestarzał, a rynek jest nasycony i podzielony pomiędzy Ciebie i Twoich konkurentów, więc dalsze zwiększanie sprzedaży jest trudne i zbyt kosztowne) jest to dobry moment, aby zastanowić się, czy nie spieniężyć efektów swojej ciężkiej pracy. Tak postępują fundusze inwestycyjne, które nabywają udziały w szybko rosnących spółkach (a więc mające potencjał wysokiego wzrostu wartości w perspektywie kilku lat), a gdy ten potencjał zostanie wykorzystany, wychodzą z inwestycji (sprzedają swoje udziały) i inwestują uwolnioną gotówkę w kolejne przedsięwzięcie o wzrostowym potencjale. Jest to również strategia wielu indywidualnych przedsiębiorców i inwestorów.
Sprzyjająca sytuacja rynkowa. Jak wiadomo, gospodarka jest cykliczna - po okresach szybkiego wzrostu następują okresy stagnacji lub recesji. Dotyczy to też poszczególnych branż. W okresach wzrostowych firmy osiągają wysokie zyski, a optymistycznie patrzący w przyszłość inwestorzy są skłonni zaakceptować wyższe wyceny przejmowanych firm. Jest to więc dobry moment na sprzedaż firmy.
Odwrotnie w okresach recesji: wtedy zyski firm spadają, perspektywy są bardzo niepewne, a ostrożność inwestorów jest wyższa - szukają oni raczej okazji do taniego zakupu. W takim otoczeniu rynkowym trudno liczyć na korzystną sprzedaż.
Ponadto niekiedy określone sektory gospodarki są zwyczajnie modne wśród inwestorów - raz będą to spółki technologiczne, a raz medyczne. Taki okresowy sentyment inwestorów dla branży jest również sprzyjającym momentem dla sprzedaży firmy i być może warto to wykorzystać.
Tu bardzo istotna uwaga: w takich właśnie momentach działają mechanizmy psychologiczne (podobne, jak w przypadku hossy na giełdzie) i niektórym właścicielom udziela się ogólny optymizm i sądzą, że to jeszcze nie ten moment, że powinni żądać wyższej ceny lub poczekać, aż wycena firmy będzie jeszcze wyższa. Czasem rzeczywiście mają rację, jednak nie zawsze. Wielokrotnie mieliśmy do czynienia z sytuacją, kiedy właściciel odrzucał bardzo dobrą ofertę, a za kilka lat sytuacja firmy i jej otoczenie zmieniło się tak dalece, że o poprzednich poziomach wycen trzeba było bezpowrotnie zapomnieć (niekiedy wartość spadała o więcej niż połowę). Podsumowując: bywa różnie, dlatego krytyczna dla podjęcia słusznej decyzji jest chłodna, racjonalna ocena zarówno obecnej sytuacji i rynkowego kontekstu dla sprzedaży firmy, jak i analiza przyszłych perspektyw i możliwych ryzyk.
Chęć "zwolnienia obrotów" i korzystania z życia. Jeśli nie masz jeszcze 40 lat, zapewne to jeszcze nie ten moment. Ale mając 50 lub więcej lat zaczynamy zadawać sobie istotne życiowe pytania: jak długo jeszcze chcę (i będę w stanie) tak intensywnie pracować? ile jeszcze pozostało mi lat we względnym zdrowiu i w miarę dobrej kondycji, aby korzystać z życia (w końcu zazwyczaj pracujemy po coś, a nie dla samej pracy - choć nie jest to reguła)?
Niekiedy dodatkowym argumentem za decyzją o wycofaniu się z biznesu są okoliczności życiowe - jeśli zaczynamy podupadać na zdrowiu, mamy pod opieką starzejących się rodziców lub trudno nam pogodzić intensywną pracę, jaką jest prowadzenie choćby niewielkiego biznesu, z innymi aktywnościami jak np. praca naukowa, z której nie chcemy zrezygnować.
Inne, ciekawsze projekty biznesowe. Argumentem za sprzedażą już rozwiniętej firmy może być też założenie innej lub zaangażowanie w działające już nowe przedsięwzięcie. Trudno prowadzić dwie firmy jednocześnie. Poza tym nowa firma na wczesnym etapie rozwoju potrzebuje kapitału, nie mając jeszcze zdolności kredytowej. Środki ze sprzedaży firmy mogą więc być idealnym źródłem kapitału dla nowego przedsięwzięcia.
Ryzyko przyszłego spadku wartości firmy. Jeśli obecna wycena firmy jest dla nas satysfakcjonująca, a mamy uzasadnione obawy, że w nieodległej perspektywie mogą wystąpić zdarzenia, które spowodują jej zmniejszenie, to również opcja dezinwestycji może być właściwa. Takimi czynnikami ryzyka mogą być na przykład pojawienie się na rynku nowego, wysoce konkurencyjnego produktu, spodziewane spowolnienie gospodarcze lub rosnące ryzyko geopolityczne (a nawet ryzyko niekorzystnych dla gospodarki lub danej branży zmian w polityce gospodarczej czy przepisów prawnych w następstwie zmiany władzy po wyborach powszechnych).
Znaczny potencjał wzrostu. Odwrotnie do sytuacji opisanej wyżej: jeśli sprzedaż i zyski Twojej firmy dynamicznie rosną, rynek jest chłonny, a marże nie spadają i spodziewasz się, że taka sytuacja potrwa jeszcze jakiś czas, a na horyzoncie nie pojawiają się żadne czarne chmury, to warto jeszcze przez kilka lat prowadzić firmę i ciężko pracować na wzrost jej wartości, aby sprzedać ją w momencie, gdy jej wycena będzie znacznie wyższa. Oczywiście mając świadomość ryzyka, że może pojawić się jakiś "czarny łabędź" i wycena Twojej firmy istotnie spadnie. No cóż, biznes i ryzyko są ze sobą nierozłącznie związane i na pewno masz tego świadomość.
Niekorzystna sytuacja rynkowa. Jeśli gospodarka znajduje się w fazie recesji lub panuje negatywny sentyment inwestorów do danej branży, przez co wyceny spółek z tego sektora są relatywnie niskie, a jednocześnie nasza firma generuje stabilne dochody i nie widać zagrożeń dla tej sytuacji, wstrzymanie się od sprzedaży na jakiś czas może mieć sens. W tym czasie warto intensywnie pracować nad poprawą wyników: redukować koszty, zwiększać efektywność procesów itd. - tak, aby w momencie, gdy uruchomimy proces sprzedaży firmy, jej wycena bazowała na jak najlepszych wynikach finansowych.
Praca jako pasja. Jeśli rozwijanie własnej firmy jest dla Ciebie źródłem większej satysfakcji, niż okrągła suma na koncie, uzyskana w wyniku jej sprzedaży, to dobrze się zastanów, czy rzeczywiście chcesz firmę sprzedać. Znamy osoby (co prawda bardzo nieliczne), dla których dzień sprzedaży swojej firmy (za naprawdę godziwą kwotę, pozwalającą na dostatnie życie z kapitału) był najbardziej nieszczęśliwym dniem w życiu. W mniej jaskrawym przypadku podobna sytuacja występuje, kiedy kwota ze sprzedaży firmy nie jest na tyle duża, aby zmieniła mocno życie jej właściciela, a z drugiej strony nie ma on innego pomysłu na życie, który byłby bardziej atrakcyjny. W tej sytuacji trudno jednoznacznie ocenić, która z opcji będzie korzystniejsza - decyzja nie jest więc jednoznaczna, zależy od osobustych preferekcji i sytuacji danej osoby.