Nie każdy kupujący szuka tego samego

Wielu właścicieli firm zakłada, że najważniejszym kryterium wyboru nabywcy będzie oferowana cena. Oczywiście wartość transakcji ma ogromne znaczenie, ale w praktyce nie jest jedynym czynnikiem decydującym o sukcesie sprzedaży przedsiębiorstwa.

Różni inwestorzy mają odmienne cele, oczekiwania i sposób patrzenia na przejmowaną firmę. To, kto stanie się właścicielem przedsiębiorstwa po transakcji, może mieć wpływ nie tylko na cenę, ale również na przyszłość pracowników, marki, klientów, a nawet samego sprzedającego.

W większości procesów M&A właściciele spotykają się najczęściej z dwoma typami nabywców:

  • inwestorem branżowym (strategicznym),
  • funduszem private equity.

Każda z tych grup ma swoje zalety i ograniczenia.

Kim jest inwestor branżowy?

Inwestor branżowy to przedsiębiorstwo działające w tej samej lub pokrewnej branży co sprzedawana firma. Może to być:

  • krajowy konkurent,
  • zagraniczna grupa kapitałowa,
  • dostawca,
  • odbiorca,
  • podmiot chcący wejść na nowy rynek.

Dla inwestora branżowego przejęcie jest zwykle elementem strategii rozwoju biznesu.

Jego celem może być:

  • zwiększenie udziału w rynku,
  • pozyskanie klientów,
  • wejście do nowego segmentu,
  • przejęcie technologii lub know-how,
  • wykorzystanie efektów synergii.

Kim jest fundusz private equity?

Fundusz private equity inwestuje kapitał w przedsiębiorstwa z zamiarem zwiększenia ich wartości i późniejszej sprzedaży z zyskiem.

W przeciwieństwie do inwestora branżowego fundusz nie kupuje firmy po to, aby połączyć ją ze swoim biznesem. Jego celem jest rozwój przedsiębiorstwa jako samodzielnego podmiotu.

Zwykle fundusze planują inwestycję na okres od kilku do kilku lat, po czym poszukują kolejnego nabywcy.

Dlatego szczególnie interesują się firmami, które:

  • mają potencjał wzrostu,
  • posiadają silne przewagi konkurencyjne,
  • generują stabilne przepływy pieniężne,
  • mogą zwiększać skalę działalności.

Kto zapłaci więcej?

To jedno z najczęściej zadawanych pytań.

Nie ma jednej odpowiedzi.

W wielu sytuacjach najwyższą cenę oferuje inwestor branżowy. Dzieje się tak dlatego, że może osiągnąć dodatkowe korzyści wynikające z przejęcia.

Przykładowo:

  • połączyć sprzedaż,
  • ograniczyć koszty administracyjne,
  • wykorzystać wspólną sieć dystrybucji,
  • zwiększyć siłę negocjacyjną wobec dostawców.

Takie synergie pozwalają czasami zapłacić więcej niż fundusz private equity.

Z drugiej strony fundusze często konkurują między sobą o atrakcyjne aktywa, co również może prowadzić do bardzo wysokich wycen.

Najwyższą cenę uzyskują zwykle przedsiębiorcy, którzy prowadzą dobrze zorganizowany proces i rozmawiają z większą liczbą potencjalnych kupujących.

Czy właściciel może pozostać w firmie?

To jedna z najważniejszych różnic.

Inwestor branżowy

W wielu przypadkach oczekuje stopniowego przekazania obowiązków i relatywnie szybkiego wycofania się właściciela z działalności operacyjnej.

Oczywiście zdarzają się wyjątki, ale często po kilku lub kilkunastu miesiącach założyciel odgrywa już ograniczoną rolę.

Fundusz private equity

Bardzo często zależy mu na dalszym zaangażowaniu właściciela.

Fundusz może oczekiwać, że przedsiębiorca:

  • pozostanie prezesem,
  • zachowa część udziałów,
  • będzie uczestniczył w budowie wartości firmy przez kolejne lata.

Dla wielu właścicieli jest to atrakcyjne rozwiązanie pozwalające częściowo spieniężyć biznes bez całkowitego rozstania z firmą.

Co stanie się z marką i zespołem?

To kwestia szczególnie istotna dla przedsiębiorców, którzy budowali firmę przez wiele lat.

Inwestor branżowy

Może zdecydować o:

  • integracji organizacji,
  • zmianie marki,
  • połączeniu zespołów,
  • centralizacji funkcji administracyjnych.

Dla części właścicieli jest to naturalny element rozwoju. Dla innych może stanowić problem.

Fundusz private equity

Najczęściej pozostawia przedsiębiorstwo jako odrębny podmiot. Marka, struktura organizacyjna i model działania zwykle pozostają bez większych zmian.

Fundusz koncentruje się przede wszystkim na zwiększaniu wartości firmy.

Kiedy lepszym wyborem jest inwestor branżowy?

Transakcja z inwestorem strategicznym może być szczególnie atrakcyjna, gdy:

  • właściciel chce całkowicie wycofać się z biznesu,
  • kluczowe znaczenie ma maksymalizacja ceny,
  • firma posiada silne synergie z potencjalnym nabywcą,
  • przedsiębiorstwo nie wymaga dalszego wsparcia kapitałowego.

W takich sytuacjach inwestor branżowy często może zaoferować najbardziej konkurencyjne warunki.

Kiedy warto rozważyć fundusz private equity?

Fundusz private equity może być dobrym rozwiązaniem, gdy:

  • właściciel chce częściowo sprzedać udziały,
  • firma posiada duży potencjał wzrostu,
  • przedsiębiorca chce nadal uczestniczyć w rozwoju biznesu,
  • potrzebny jest kapitał na kolejne akwizycje lub ekspansję.

Coraz częściej właściciele wykorzystują tak zwany „drugi sukces sprzedażowy” poprzez pozostawienie części udziałów i ich sprzedaż po kilku latach przy wyższej wycenie (wtedy, kiedy fundusz sprzedaje swoje udziały).

Najczęstszy błąd właścicieli

Wielu przedsiębiorców zbyt wcześnie zakłada, kto będzie najlepszym kupującym. Tymczasem profesjonalny proces sprzedaży powinien być prowadzony w sposób umożliwiający zainteresowanie zarówno funduszy private equity, jak i inwestorów branżowych. Dopiero analiza ofert pozwala ocenić:

  • proponowaną cenę,
  • strukturę płatności,
  • oczekiwania wobec właściciela,
  • plany rozwoju firmy,
  • poziom ryzyka transakcyjnego.

Nierzadko najlepszy nabywca okazuje się zupełnie inny, niż początkowo zakładał sprzedający.

Co jest ważniejsze od ceny?

Doświadczeni przedsiębiorcy wiedzą, że najwyższa oferta nie zawsze oznacza najlepszą transakcję. Warto zwrócić uwagę również na:

  • pewność zamknięcia transakcji,
  • źródła finansowania kupującego,
  • oczekiwane zabezpieczenia,
  • zakres odpowiedzialności sprzedającego po sprzedaży,
  • zgodność wizji dotyczącej przyszłości firmy.

Różnica kilku procent w cenie może mieć mniejsze znaczenie niż warunki towarzyszące transakcji.

Podsumowanie

Nie istnieje jeden idealny kupujący dla każdej firmy.

Inwestor branżowy może zaoferować najwyższą cenę dzięki efektom synergii i strategicznym korzyściom wynikającym z przejęcia. Fundusz private equity często zapewnia większą elastyczność, możliwość pozostania w biznesie i wspólnego budowania wartości przedsiębiorstwa w kolejnych latach.

Dlatego przed rozpoczęciem procesu sprzedaży warto odpowiedzieć sobie nie tylko na pytanie „ile chcę otrzymać za firmę?”, ale również „jakiej przyszłości oczekuję dla siebie i firmy po transakcji?”.

To właśnie odpowiedź na to pytanie często przesądza o wyborze właściwego inwestora.


← Powrót na stronę główną