Wielu przedsiębiorców myli gotowość do sprzedaży z gotowością do odejścia
Przez lata budowali biznes od podstaw. Przetrwali kryzysy, zdobywali klientów, inwestowali wypracowane zyski i konsekwentnie zwiększali wartość przedsiębiorstwa. Nic więc dziwnego, że decyzja o sprzedaży firmy jest jedną z najtrudniejszych w życiu właściciela.
Paradoksalnie jednak wielu przedsiębiorców podejmuje ją zbyt późno.
Najczęściej proces sprzedaży rozpoczyna się dopiero wtedy, gdy właściciel czuje zmęczenie prowadzeniem biznesu, chce przejść na emeryturę, zmaga się z problemami zdrowotnymi lub nie widzi następcy, który mógłby przejąć stery firmy. Z perspektywy potencjalnego inwestora jest to często moment, w którym część wartości przedsiębiorstwa została już utracona.
Kupujący nie płacą za historię firmy. Płacą za jej przyszłość.
Dlaczego przedsiębiorcy zwlekają ze sprzedażą?
Powody są zwykle bardziej emocjonalne niż biznesowe.
Przez lata firma staje się ważną częścią tożsamości właściciela. Dla wielu przedsiębiorców biznes nie jest wyłącznie źródłem dochodu, ale również symbolem osiągnięć, niezależności i prestiżu.
W efekcie pojawiają się myśli:
- „Jeszcze jeden dobry rok.”
- „Jeszcze zwiększę sprzedaż.”
- „Jeszcze poczekam na lepszą koniunkturę.”
- „Firma będzie warta więcej za dwa lata.”
Oczywiście czasami takie założenia okazują się trafne. Znacznie częściej jednak prowadzą do sytuacji, w której rynek, branża lub sama organizacja zaczynają wysyłać sygnały ostrzegawcze.
Największy wróg wartości firmy: uzależnienie od właściciela
Jednym z najczęstszych problemów spotykanych podczas procesów M&A jest nadmierna zależność przedsiębiorstwa od jednej osoby.
Właściciel:
- odpowiada za największych klientów,
- negocjuje najważniejsze kontrakty,
- podejmuje wszystkie strategiczne decyzje,
- kontroluje finanse,
- posiada kluczową wiedzę operacyjną.
Dla przedsiębiorcy jest to często dowód zaangażowania i skuteczności. Dla inwestora oznacza ryzyko.
Potencjalny nabywca zadaje sobie jedno pytanie:
Czy firma będzie działać równie dobrze po odejściu właściciela?
Im trudniej odpowiedzieć na nie twierdząco, tym niższa może być wycena przedsiębiorstwa.
Najlepszy moment sprzedaży nie jest oczywisty
Właściciele często zakładają, że najlepszy moment na transakcję przypada wtedy, gdy firma osiąga rekordowe wyniki.
Nie zawsze tak jest.
Dla inwestora liczy się przede wszystkim:
- potencjał dalszego wzrostu,
- przewidywalność wyników,
- siła przewag konkurencyjnych,
- jakość zespołu zarządzającego,
- możliwość skalowania biznesu.
Firma rozwijająca się dynamicznie, posiadająca silny zespół menedżerski i dobrze uporządkowane procesy może być atrakcyjniejsza od przedsiębiorstwa osiągającego chwilowo rekordowe wyniki, ale całkowicie zależnego od właściciela.
Co najczęściej obniża wartość przedsiębiorstwa?
1. Koncentracja klientów
Jeżeli 30%, 40% lub nawet 50% przychodów pochodzi od jednego odbiorcy, inwestor dostrzega istotne ryzyko.
Utrata takiego klienta mogłaby znacząco wpłynąć na wyniki finansowe firmy.
2. Spowolnienie wzrostu
Inwestorzy kupują przyszłe przepływy pieniężne. Gdy tempo wzrostu zaczyna spadać, maleje również atrakcyjność przedsiębiorstwa.
3. Brak drugiej linii zarządzania
Przedsiębiorstwo powinno funkcjonować sprawnie także bez codziennej obecności właściciela.
Silny zarząd lub kompetentna kadra menedżerska zwiększają wartość firmy.
4. Nieuporządkowane raportowanie
W wielu przedsiębiorstwach dane finansowe powstają głównie na potrzeby księgowe lub podatkowe.
Tymczasem inwestorzy oczekują przejrzystych informacji zarządczych, które pozwalają ocenić kondycję biznesu.
5. Problemy sukcesyjne
Jeżeli właściciel nie planuje dalszego prowadzenia firmy, a jednocześnie nie istnieje plan przekazania kompetencji, ryzyko transakcyjne rośnie.
Kiedy warto rozpocząć przygotowania do sprzedaży?
Znacznie wcześniej, niż większości przedsiębiorców się wydaje.
W praktyce najlepsze efekty osiągają właściciele rozpoczynający przygotowania na dwa do pięciu lat przed planowaną transakcją.
To wystarczający okres, aby:
- uporządkować strukturę organizacyjną,
- zbudować zespół menedżerski,
- wdrożyć system raportowania,
- ograniczyć zależność od właściciela,
- zwiększyć rentowność,
- poprawić jakość procesów operacyjnych.
Takie działania często przekładają się na wyższą wycenę oraz większe zainteresowanie inwestorów.
Myśl jak inwestor
Przedsiębiorcy patrzą na firmę przez pryzmat pracy, którą w nią włożyli.
Inwestorzy patrzą przez pryzmat przyszłych możliwości.
To zasadnicza różnica.
Z punktu widzenia kupującego najbardziej atrakcyjna jest firma:
- przewidywalna,
- rentowna,
- skalowalna,
- dobrze zarządzana,
- nieuzależniona od jednej osoby.
Im wcześniej właściciel zacznie budować taki biznes, tym większa szansa na uzyskanie atrakcyjnych warunków transakcji.
Podsumowanie
Większość właścicieli nie sprzedaje firmy wtedy, gdy jest ona najbardziej atrakcyjna dla inwestorów. Sprzedaje ją wtedy, gdy sam jest gotowy odejść.
To często nie są te same momenty.
Najlepsze transakcje nie są efektem pośpiechu ani okoliczności życiowych. Są rezultatem kilkuletniego procesu przygotowań, którego celem jest zwiększenie wartości przedsiębiorstwa i ograniczenie czynników ryzyka dostrzeganych przez potencjalnych nabywców.
Właśnie dlatego warto zacząć myśleć o sprzedaży firmy na długo przed tym, gdy pojawi się potrzeba jej sprzedaży.
← Powrót na stronę główną